2002年成立的遠程醫療企業Teladoc是美國第一家，也是最大的一家遠程醫療平臺，于2015年在紐交所上市，代碼為TDOC。Teladoc是美國互聯網醫療的標桿，也是國內很多互聯網醫療企業的對標對象。可以讓用戶在任何時間（7×24小時）、任何地點通過移動設備、網絡、視頻和電話等方式向醫生求助。

2017年3月，Teladoc公布了2016年年報。上市近兩年來，Teladoc在2016年的總收入達到了1.23億美元，相比2015年大幅度提高了59.15%，但是其虧損也達到了7421.6萬美元。

目前，國內的輕問診互聯網醫療公司也開始向在線診療轉型，紛紛成立互聯網醫院，實現了在線診斷和開具處方。雖然中美兩國在移動醫療方面的政策、市場狀況有很大不同，但是Teladoc的經營數據還是值得我們仔細研究。其經營收入大增的原因是什么？巨額虧損的原因是什么？動脈網收集了Teladoc上市之前的招股書和近兩年的年報進行分析，看看Teladoc這幾年中，在業務模式，以及用戶數量、營業模式、發展線路方面的發展變化。

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了解Teladoc的歷史

2002年，Teladoc公司成立于德克薩斯州，是美國第一家遠程醫療企業。它由前NASA飛行外科醫生Byron Brooks博士和連續創業者Michael Gorton創立。經過10多年的風雨洗禮，如今它已成長為美國規模最大的遠程醫療服務提供商，更了不起的是，它成為全球第一家上市的在線問診企業。Teladoc為用戶隨時隨地通過電話、互聯網、視頻和移動設備提供遠程醫療服務。

2005年，Teladoc CEO Michael Gorton在伊利諾伊州芝加哥的消費者指導醫療保健會議上推出“TelaDoc醫療服務”(TelaDoc Medical Services)，即遠程電話咨詢項目。患者可以通過撥打電話“1-800”向醫生求助，醫生會3小時內來電反饋，平均時間為30～40分鐘。基于電話問診的費用為每次35美元，有的咨詢是免費的。除了醫生的就診意見，醫生有時還會直接開藥，Telacdoc會跟據病人的要求，給相應藥房致電直接下處方。

Teladoc為什么創立這樣的項目呢？因為據調查，70～75%的非緊急醫療事故都可以通過電話解決，而且有時遠程醫療還是用戶的唯一選擇，如病人的家庭醫生無法服務，或家人出門在外、半夜突發病情、或周末生病時，Teladoc的遠程服務就派上大用場了。而且Teladoc的定價為當時缺乏醫保的超過4500萬的美國人來說，單筆費用都能支付得起。所以Teladoc對解決日益增長的美國醫療費用來說，是很好的解決方法，不僅節約時間，且降低成本，病人可以隨時在線注冊、電話或郵件咨詢，并且注冊當天能開通咨詢服務。

Teladoc的收費模式主要有兩種，一種會員制，每月繳納固定費用，不限制問診次數，另一種即按次收費。前者主要針對企業，為員工及其家屬或其他收益人購買，后者針對零散的會員或客戶。

2015年，經過十幾年的發展之后，Teladoc終于在美國上市。上市時Teladoc已經擁有超過1100個董事會認證的醫師和健康保健專家，每日處理大量的醫學案例，據統計僅2014年，有近30萬會員在一小時之內得到了Teladoc提供的遠程醫療服務，同比增長135%，當年完成500000例遠程醫療。

從Teladoc的財務數據來看，遠程問診確實在近幾年取得了較快的增長，無論是從醫生注冊數量、會員數量、服務人群、服務模式和收入都一直在增長，但是Teladoc仍然沒有擺脫虧損的帽子，反而愈演愈烈。接下來，動脈網將從Teladoc的S-1 IPO招股書（2013年、2014年數據）和2015年、2016年的年報中摘取4年的數據，分析Teladoc目前的發展情況和所遇到的問題。

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2016年Teladoc成績單解讀

經過15年的發展，Teladoc遠程醫療服務響應時間已經小于10分鐘，95%的會員滿意其服務。迄今為止已經完成了200多萬次訪問，累計為用戶節省了4.93億美元（Veracity Analytics獨立調查結果每次訪問平均節省472美元）。截止，2016年12月底，平臺擁有7500個客戶，總計會員人數1750萬人。平臺入駐3000多位經董事會認證的醫生，每小時可以賺取150美元，比平均全日制醫師小時工資增加了50%。

會員數增加、收入提高和訪問量增大是Teladoc 2016年最亮眼的成績。

“在這一年，發生了很多里程碑事件，比如公司完成了第200萬次遠程醫療訪問，這表明，通過我們的合作伙伴，總計為美國醫療系統節省超過9億美元開支，” Gorevic說。 “我們花了大約12年時間，才完成一百萬次訪問量，不過從100萬到200萬次，只用了14個月。很顯然，這說明遠程醫療的發展到了爆發點和臨界點。”

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Teladoc快速成長的機遇

大部分門診可以通過遠程解決

根據美國疾病預防與控制中心（CDC）數據顯示，美國每年有12.5億門診數量，其中包括初級保健、醫院急診、門診等。而估計大約有三分之一，即4.17億門診可以用遠程醫療來解決。此外，根據美國醫療保健研究與質量局AHRQ的數據，美國每年有大約1.68億次基于門診的行為健康市場訪問，這其中也有1.31億次（約占78%）可以通過遠程醫療服務來解決。總計兩種服務有約5.85億次遠程診療的市場空間。

醫生短缺，遠程可以節省費用

美國醫學院協會為IHS Markit準備的2016年研究發現，醫師需求持續增長速度超過供應量，導致到2025年總共缺乏高達9.47萬名醫生，包括缺乏約3.6萬名初級保健醫生。根據美國社區保健中心協會的資料顯示，由于醫生短缺，每年有6200萬人無法獲得適當的初級保健。同時，在美國的醫療體系中，門診效率非常低下，有非常大的成本和護理質量問題。

這種情況下，很多患者可能根本不尋求診療，或者直接去到急診室或緊急護理診所，這將造成昂貴的費用和低效的治療。美國患者大量求助急診，也為急診加大了負擔。這些情況不僅影響到了患者的健康，也影響到最終承擔全部或部分成本的醫保和雇主。

可提高醫生收入

在美國，由于薪酬削減和行政負擔的增加，醫生的收入在下降，服務能力也在下降。這些原因造成了醫生的不滿，對實施醫療服務的意愿也造成了不利影響。根據美國Medscape的《2014年醫生薪酬報告》顯示，50%的醫生都沒有得到相應的薪酬，42%的醫生今后不會再選擇醫療行業。因此，醫生對于收入的降低不滿，已經有44%的醫生決定逐漸減少看病人的數量、兼職工作、尋求非臨床工作或者提前退休。

而Teladoc的出現，可以改變這個情況。對醫生來說，加入Teladoc在收入上的增加可以帶來十足的動力。據2013年Becker’s Healthcare報告，Teladoc平臺注冊的醫生平均每小時掙150美元，比其他全職醫生平均99美元的小時收入而言，高出50%，所以Teladoc的醫生每年能獲得額外10萬美元的豐厚收益。

所以，遠程醫療不僅在訪問量還擁有巨大的成長空間，還可以使患者獲得更及時的治療，節約診療成本，以及提升醫生收入。以上幾個原因是目前Teladoc公司獲得持續向前發展的機遇。

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IPO前的融資歷史

雖然Teladoc成立時間較早，但是其早期融資道路并不順暢，2008年才獲得金額未知的天使輪投資。大筆融資是在2009年12月3日，由HLM Venture Partners領投900萬美元。

問及投資原因，當時的HLM Venture Partners的合伙人Martin R. Felsenthal介紹說“能和Teladoc合作真的很令人激動。20%的美國人都沒有家庭醫生，三分之一的人不能及時預約日常就診，所以任何醫療措施，只要能造福5000萬沒有醫保的美國人，都值得肯定和支持。我們相信投資能加速Teladoc領先的的市場地位，我們對現階段公司規模和市場份額都非常滿意，而Teladoc為病人提供高質量的醫療診治工作，讓病人也有很高的滿意度，為此我們深感欣慰。”

隨后，隨著移動市場的快速發展，移動醫療領域也備受關注，Teladoc獲得的投資越來越多。大筆的資金不但保證了公司的運營，而且也能夠實現了大量收購同類的遠程醫療企業公司，迅速擴展市場，增大營業額，加速企業發展最終實現上市。

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Teladoc收購歷史

Teladoc從成立以來，在發展過程中完成了多次收購，通過不斷的收購來擴大平臺、服務范圍和銷售能力。

上市前

2013年8月，Teladoc以1660萬美元現金收購了Consult A Doctor公司。

2014年5月，Teladoc以1720萬美元收購了AmeriDoc。Consult A Doctor和AmeriDoc這兩家公司都專門通過經銷商分銷渠道為中小企業提供遠程保健解決方案。這次收購增加了新的分銷機會，擴大了Teladoc的銷售額。

2015年1月，Teladoc用350萬美元的現金及100萬美元的本票完成了對BetterHelp的收購，這是一家面向消費者的健康服務提供商。Teladoc向其承諾在接下來的四年，每年支付Betterhelp年費。這次收購幫助Teladoc擴大了直接面向消費者和行為衛生部門的服務。

2015年6月17日，Teladoc完成了對Stat Health Services Inc（StatDoc）的收購，總代價為3010萬美元，其中包括1330萬美元的現金和1680萬美元的普通股。StatDoc是一家遠程醫療提供商，專注于管理型醫療保健系統和自我保險客戶。

上市后

2015年7月31日，Teladoc從Gateway收購了一些資產，可通過其他第三方銷售Teladoc的服務。

在2016年7月1日，Teladoc收購了HealthiestYou，總代價為1.515億美元，其中包括4320萬美元的現金和1.038億美元的普通股。HealthiestYou是中小型雇主市場的領先遠程醫療技術平臺，可以為終端用戶提供基于Web和移動端的遠程醫療服務。HealthiestYou提供的解決方案包括與醫生全天候的電話、電子郵件和視頻會議訪問，為用戶提供基于位置信息的服務提供方目錄，還可查詢服務方的評級、評論和背景信息等。HealthiestYou可以比較超過10萬家醫藥企業的5000余種藥品的價格，還可以定制各項個性化的提醒，以獲取最優服務。

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四年經營數據分析

根據Teladoc公布的2013年～2016年這四年的銷售數據，銷售收入呈快速增長，分別創造了1991萬美元、4343萬美元、7738萬美元、1.23億美元的收入。2014年相對2013年增長了118%，2015年相對2014年增長了78%，2016年相對2015年增長了59%。每年的增長幅度相當高，但是增長率逐年下降。也就是說，時間越靠后，遠程醫療收入的增長速度越慢。即使是這樣，最后一年的59%的增長率也超過了絕大部分行業。

從目前的數據來看，伴隨著業績的提升，虧損也在放大。Teladoc從2013年開始，分別每年凈虧損602萬、1704萬、5802萬和7422萬美元，虧損額逐年增加。

收入的增加主要是由于新客戶的增加，客戶增加后所帶來的訂閱費用和訪問費用的收入。Teladoc的收入來源有兩種，分別是訂閱用戶的會員費和零散用戶訪問收費。訂閱用戶每月繳納固定費用，不限制問診次數，由企業客戶代表其雇員、家屬、受益人購買服務。零散用戶按次收費，針對零散的會員或客戶，而訪問費由客戶或會員支付。

在上市后的兩年中，Teladoc的客戶和會員基數翻了一番以上。截止到2016年底，Teladoc平臺上已經有超過1750萬名會員。訂閱用戶的會員費是Teladoc最主要的收入來源，占比超過了80%。2016年和2015年兩個年度中，Teladoc收入的82%和18%分別來自訂閱費用和訪問費用。而在2014年度，收入的85%和15%分別來自訂閱費用和訪問費用。所以，Teladoc的主要客戶來自于B端，這得益于公司多次的商業模式調整和業務升級，從B2C業務過渡到B2B2C的結合。

Teladoc認為通過B2B2C的分銷戰略是向消費者或會員提供遠程醫療服務的最佳方法。Teladoc在B端擁有包括7500多名企業雇主、健康計劃、衛生系統和其他實體。雇主客戶包括220多家財富1000強公司和行業領先企業，如埃森哲、美國銀行、百事可樂、T-Mobile等。衛生系統客戶包括愛因斯坦醫療網絡、銀十字醫院、克雷格醫院等。這些客戶為超過1750萬會員購買了Teladoc的遠程醫療服務。2016年、2015年、2014年度，Teladoc的十大客戶收入分別占總收入的23.9%、22.9%和28.1%。

會員大幅度增加后，認證醫師數量也翻番，擁有3000多名經過委員會認證的醫生和健康保健專家，Teladoc的醫生遠程醫療響應時間縮短到不到10分鐘。2016年，Teladoc已經完成了95.2萬次遠程醫療訪問。這是有關Teladoc在2016年運營業績中的幾個關鍵數據。

營收在增長，規模在擴大，虧損也在擴大。動脈網以Teladoc 2016年的營業費用，觀察其主要支出。2016年，Teladoc總計營業收入1.23億美元，營業成本3197萬美元，毛利9120萬美元，毛利率為74%，已經非常不錯了。然而，排名前幾的其他支出還包括4857萬美元的一般和行政支出、3472萬美元的廣告支出、2624萬美元銷售費用、2182萬美元的技術費用等。再加上法律、監管、所得稅等支出，總計虧損7421萬。

支出增加較快的有廣告費、銷售費用和技術費用，是隨著營業收入的增長等比大幅增加。說明隨著市場規模的擴大，其成本也相應增加，無法避免。或許在市場增大到一定規模之后，廣告和銷售投入才能減少，但還不是現在。

很多公司在業務和技術上并不存在問題，但其倒閉往往是因為現金流斷裂。目前，Teladoc雖然已經連續多年大幅度虧損，但是現金流還算正常。2015年，Teladoc上市IPO之后，扣除發行費用后獲得現金為1.63億美元。后續2015年和2016年的經營活動支出分別達到了4718萬和5180萬，再加上這兩年收購BetterHelp、StatDoc、Gateway和HealthiestYou所需支付的現金，早已不夠。

后續在今年1月，Teladoc通過配股再次獲得1.24億美元現金，能夠滿足未來1年內的流動資金需求和資本支出需求。不過，在Teladoc今年的計劃中，還將繼續進行并購，如果不能及時在需要時籌措足夠資金，或許財務狀況將出現危機。

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未來的成長策略

注重大企業，吸引訂閱會員加入

Teladoc打算通過從現有客戶和新客戶中增加更多的訂閱會員數量，訂閱會員數量增加才能將使其獲得穩定的收入。Teladoc預計，未來可能實現吸引5000萬人成為其會員。計劃通過穩固現有的客戶關系，擴大分銷渠道和銷售團隊來達成這一目標。

目前，Teladoc已經有220名客戶是進入財富1000榜單的企業，大型企業主如果能成為新客戶，將會滲透更多的潛在客戶，為其帶來業績的顯著增長。所以，Teladoc將重點攻克大型企業。只是財富1000榜單中的企業有超過20%已經成為客戶，未來新客戶的開發難度較大。

同時，作為遠程醫療行業的市場領導者，Teladoc擁有一個強大的、成熟的品牌，在未來會重新利用B2C渠道吸引個人用戶。如果要吸引個人用戶加入平臺，勢必也會導致廣告費用支出加大。

擴展到新臨床專業

目前Teladoc已經上線了超過3000名經過認證的醫生和醫療保健專業人士，他們可以做出如上呼吸道感染、尿路感染、鼻竇炎、皮膚病等各種病癥的診療，還包括醫療保健專業提供焦慮和抑郁的治療。Teladoc打算利用其高度可擴展的平臺，擴充新的臨床專業，如糖尿病等慢性病，并重點擴大皮膚科、戒煙、性健康和精神科等。根據美國衛生與人類服務部的2012年白皮書，美國約有4600萬成年人患有精神病，超過1100萬成人述說未能滿足精神衛生保健的需求，精神科醫師的短缺在美國范圍內變得更加嚴重。

其實，在國內的的遠程問診企業會是把糖尿病、呼吸、高血壓等慢病患者作為主要的客戶，原因是這類客戶的診療風險小，具有持續性。

利用現有銷售渠道，滲透新市場

前面動脈網已經分析了，B端用戶對Teladoc的未來收益擴大非常重要，而且已經開發了一個高效的分銷網絡來瞄準大型企業。2017年，他們還在向中小型企業或中小企業銷售渠道提供更多的營銷資源，以增加在中小企業市場的滲透率。此外，Teladoc還打算進一步滲透供應商市場，特別是醫院和醫生集團。

繼續擴大收購

Teladoc計劃繼續利用其專業知識和平臺的規模來選擇性地進行收購。到目前為止，已經完成了五次收購，擴大了分銷能力，擴大了服務領域。Teladoc的收購策略主要集中在高度可擴展和快速增長的技術、產品、能力、臨床專業和分銷渠道，2017年將繼續評估并追求與業務互補的收購機會。

“我們做了大量的產品開發，其原則是確保我們產品具有吸引力，并有收益。當然，產品開發的進度放緩，并不意味著我們會停止新產品開發。” Gorevic說。“新增的臨床領域產品和服務將持續進行，只是2017年進度會緩和一些。在接下來的幾年中，我們會進行調研和衡量，決定添加哪些新的服務，比如目前比較火熱的臨近服務/臨床服務等，除了選擇合作伙伴，也不排除自建系統的方式。”

參考資料：