在移動醫療誕生的第七個年頭，成立近四年的平安好醫生赴港IPO。
2018年5月4日上午九點，平安好醫生（平安健康醫療科技有限公司，股票代碼：1833.HK）正式在港交所掛牌上市，開盤價為57.3港元，市值達到611.56億港元。據5月3日發布的公告顯示，平安好醫生發售價為54.80港元，本次發行160094200股股份，籌資超85億港元，估值75億美元。
平安好醫生的上市正值港交所公布新規之際。據英國《金融時報》報道，銀行家們表示，從中國保險公司平安保險分拆的平安好醫生的上市，將推動投資者對大型科技公司IPO的需求，可能包括小米和螞蟻金服。
平安好醫生的上市也是平安集團分拆多個子公司上市的第一步。
平安好醫生董事長兼CEO王濤是在2013年12月加入平安的，剛加入時，馬明哲曾和王濤聊起10多年前，平安收購過一個醫藥電商牌照，但彼時市場環境尚不成熟，醫網、藥網、信息網“三網合一”的念頭未能落地。2014年11月，平安健康醫療科技有限公司成立，平安重啟互聯網醫療產業布局，在平安集團“醫、食、住、行、玩”的戰略中，平安好醫生是其醫療戰略中的重要成員。
即便在2015年時移動醫療已經不再喧囂，但背靠平安集團，平安好醫生一誕生便頂著“未來獨角獸”的光環。2016年4月底，平安好醫生完成A輪融資5億美元，彼時估值30億美元；2017年12月Pre-IPO輪融資，軟銀旗下的愿景基金投資4億美元。不論是融資金額還是融資節奏，平安好醫生都是中國互聯網醫療領域極為特別的一個。
更為特別的是，招股書顯示，平安好醫生前五大客戶是平安壽險、平安產險、平安銀行、平安健康險及平安惠普投資咨詢有限公司。前五大客戶均為平安的附屬公司或緊密聯系人，這是平安好醫生的天然優勢，也是被詬病的地方，有質疑聲認為，平安好醫生的上市之路是中國互聯網醫療企業無法復制的。
鈦媒體注意到，2015年、2016年以及2017年前三季度，平安好醫生前五大客戶占總營業收入的比例分別為75.6%、40%及31.4%，關聯交易占比正在逐年遞減，這一點難免聯想到頂著“三馬”光環出生的眾安保險，在上市后試圖擺脫自身的股東依賴癥。
在近四年發展過程中，平安好醫生經過兩次戰略調整，從最初的移動醫療到涉足醫藥、再到醫療生態，努力擺脫“依賴癥”的同時，平安好醫生形成了四條業務線，分為家庭醫生服務、消費型醫療、健康商城、健康管理及健康互動，2017年四大板塊的營業收入占比分別為13.0%、35.0%、48.0%、4.0%。
但平安好醫生已連續3年報告凈虧損，招股書顯示，2015年、2016年、2017年，公司凈利潤分別為-3.24億元、-7.58億元、-10.02億元，累計虧損超20億元。對于多數互聯網醫療企業而言，保險是形成商業閉環的關鍵，但即便是平安好醫生，也面臨著虧損的現狀。
在4月22日召開的全球發售新聞發布會上，當被問到“扭虧為盈的策略”時，王濤表示，“首先公司目前處于流量獲取階段，重心是獲取用戶數量和不斷改變用戶習慣，推進互聯網醫療的發展。”
收入結構：近半營收來自平安集團
平安好醫生的收入在2015年、2016年、2017年，分別為2.79億元、6.02億元和18.68億元。據招股書顯示，平安好醫生按業務線劃分為家庭醫生服務、消費型醫療、健康商城、健康管理及健康互動；2017年四大板塊的營業收入占比分別為13.0%、35.0%、48.0%、4.0%。
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近三年來，平安好醫生各個業務營收占比（圖來自平安好醫生招股書）
上圖中標注紅色的部分為當年營收占比最高的業務。鈦媒體發現，消費型醫療服務在2015年、2016年占比最大，而健康商城的業務近三年逐漸遞增，在2017年成為營收最多的業務。但最具移動醫療特色的家庭醫生服務的營收占比正逐年遞減。
為何會形成這樣的營收比例？其中很重要的一點在于，平安好醫生的多數流量來自于平安集團的保險業務。例如與平安壽險簽訂了服務級別協議，通過平安金管家向其提供醫療和健康服務產品，平安壽險定期支付服務費；向平安健康險的若干投保人提供安康及安享增值服務組合；向平安集團成員公司提供體檢服務組合，作為雇員福利等。
另外一組數據可以驗證這一點，以消費醫療業務為例，其中體檢服務在近三年的營收占比為最高，分別為87.7%、69.6%、81.2%。但招股書透露，平安集團產生的收益毛利率普遍低于其他客戶產生的收益毛利率。
藍色標注的部分顯示，2015年來自平安集團的營收高達80.9%，但在2016年、2017年該比例降到50%以下，在2017年，來自平安集團的營收占比為46.4%，這也是為何，平安好醫生在招股書中提到所面臨的風險和調整包括“吸引更多商業保險公司或與社會醫療保險體系接軌。”
上市前的兩次戰略轉型
2017年接受采訪時，王濤曾對媒體坦言，“我們并不擔心盈利模式，因為當我們完成了開放平臺的締造之后，可能觸發的盈利點是非常多的，醫藥電商、打包健康類服務的O2O產品、廣告、保險合作等，除此以外，未來利用我們的大數據沉淀跟醫院、藥廠以及健康領域的服務提供商共同探索的想象空間是非常大的。”
在平安好醫生所構筑的醫療生態系統中，覆蓋了醫、藥、險三個部分，并通過互聯網、人工智能等技術貫穿健康到治療的各個環節。但實際上，成立四年時間內，平安好醫生經歷了兩次戰略轉型。
平安好醫生生態系統，圖片來自平安好醫生招股書
2015年4月上線時，平安好醫生定位為“健康管理+移動醫療”，希望構建健康管理和在線問診服務。
用三個圈層搭建起醫療服務體系：核心服務圈層由來自三甲醫院的1000名主治醫師組成，為患者提供全職一對一服務；次外圈層則是與5萬余名社會化醫生簽約，可提供分診轉診、線下首診及復診隨訪服務；在外圈層建立名醫預約體系，為用戶提供名醫一鍵呼叫服務。
這種自建的“重”模式在當年看來頗為激進，彼時，行業內已經不乏“醫療有時移不動”的聲音。微醫在烏鎮建立了首家互聯網醫院；丁香園開始籌備丁香診所，向線下布局；阿里、騰訊等互聯網巨頭布局醫療的野心開始顯現。
通過線上問診獲得初期用戶積累后，平安好醫生第二階段開始打造O2O醫療服務閉環，轉向醫藥結合。收購了合肥快易捷和江西納百特拿到B2B和B2C的藥品交易流通牌照，并與上海華氏大藥房、北京國藥等第三方合作構建了線上供藥的能力。
“2015年年底我們開始籌備A輪融資的相關事宜，在這個關鍵節點上我們對自身的業務模式進行了二度的梳理和定位。”王濤曾在接受采訪時如是說，“當用戶數達到近億量級，相較一年之前已初具平臺雛形，用戶需求也開始逐漸變得多元，這時候我們確實需要一個更輕更快的模式去將更多、更專業的產業方串聯到我們的平臺上來，因此，制定了從構建閉環到走向搭建線上開放平臺、打造健康醫療線上生態圈的戰略升級。”
2016年5月，平安好醫生A輪融資5億美金，估值達到30億美金。A輪融資到位以后，平安好醫生開啟了其中國特色“凱撒醫療”平臺的構建。除了通過HMO幫助保險控費，平安好醫生也嘗試打通醫院端，比如通過和深圳南醫大、重慶西南醫院等醫院合作，進行商保直賠，免除客戶墊資的過程。
2017年，平安好醫生推出自主研發的智能輔助診療系統和AI助手，這一舉動被王濤稱為是”在用戶流量達到一定規模后對APP流量紅利下降做出的敏銳反應。”
目前，平安好醫生數據顯示，已經覆蓋約3100家醫院，其中超過1000家為三甲醫院，以及約1100家健康檢查中心、500家牙科診所及7500家藥店。針對部分疾病，平安好醫生已經研發用機器人輔助進行問診。
從接下來的資金規劃中可以看到，平安好醫生將新技術提上重要環節，而IPO后的平安好醫生將開啟資本并購。招股書披露，平安好醫生擬將募集資金凈額40%用于業務拓展；30%用于投資、收購境內公司及與境內公司的戰略合作以及海外拓展計劃；20%用于信息基礎設施及人工智能助力及其它技術的發展；10%用于營運資金及一般公司用途。
背靠平安集團仍未能盈利，保險未必是短期盈利良藥
平安好醫生的招股書中提到“由于我們仍處于變現的早期階段，并且繼續產生重大的銷售及營銷費用及管理以及費用。”2015年、2016年、2017年，公司凈利潤分別為-3.24億元、-7.58億元、-10.02億元，累計虧損超20億元。
由于保險的天然優勢，對于平安好醫生而言，如何構建出醫院、醫生集團的封閉體系成為關鍵。對于多數互聯網醫療企業而言，保險是形成商業閉環的關鍵，既然保險成了盈利良藥，但為什么背靠平安集團的平安好醫生也沒能實現盈利？
在招股書中，鈦媒體觀察到一組數據，2015年、2016年及2017年，平安好醫生對應的注冊用戶分別是3000萬、1.32億、1.92億，平均付費比率分別為0.9%、1.9%、2.7%，而這三年來用戶營銷成本分別為1.29億元、5.92億元、4.78億元。
以2016年為例，其新增用戶數為1億，如果在不計算人力等其他成本的話，其獲取普通用戶的成本約為6元；2016年，注冊用戶1.32億時，其平均月活躍用戶為0.2億，而月付費用戶僅40萬，也就是說，與普通用戶相比，其留存與獲得付費用戶的成本高達上百元。
在上市儀式中的群訪環節中，王濤談到關于盈利的考慮，“平安好醫生是一站式的互聯網醫療健康平臺，公司的發展一般分為場景、流量、收入、利潤四個階段，我們現在處于第二個階段，要獲取更大的流量，改變消費者的習慣，現在這個階段，我們還是希望把這次融資之后的資金用于用戶規模的增長。”
這個理念在招股書中也有相應的體現，“作為以互聯網為基礎的業務，我們專注于在營運初期建規模并探索最合適的商業模式，而非尋求即時的財務回報或盈利能力，為長期發展奠定堅實的基礎。展望將來，我們計劃通過持續關注用戶的獲取和參與以及改善營運杠桿降低營運開支來盈利。我們相信用戶基礎和參與對于我們變現業務及最終盈利能力至關重要。 ”
平安好醫生在招股書中不斷提到通過構筑生態來降低其營運成本，通過新技術提升效率，以此來實現盈利。而具有中國特色的“凱撒醫療”，是平安好醫生期望的一個標簽。
凱撒醫療是美國最大的健康維護組織（HMO），目前已有70多年的歷史。核心特點是其保險、醫療一體化的組織架構與按人頭付費的制度，通過保險模型和管理式醫療服務，將患者、醫生、診所、醫院、保險機構等進行整合，建立一個有著共同價值體系的醫療健康服務閉環。
這個模式啟發了國內一眾互聯網醫療企業，在醫療這個需要時間耐心等待的商業環境中，保險成為多數企業實現盈利的重要一環。據鈦媒體觀察，除了平安好醫生外，微醫、春雨醫生、丁香園等都在探尋如何用保險實現互聯網醫療的商業閉環。
計劃在今年年底分拆赴港上市的微醫此前也曾對標凱撒醫療集團，自建醫療服務供應體系，鈦媒體去年曾報道過，微醫從掛號起家，到互聯網醫院、全科診所，就是為了形成一個可以實現盈利的封閉體系。（詳情可查看文章《從掛號到互聯網醫院，微醫想借助全科中心打造醫療服務閉環》）
為何實現盈利的前提是構筑一個生態？東軟集團董事長劉積仁曾告訴鈦媒體，“醫療體系改革難就難在各方的利益分配。”在醫療體系里，作為支付手段的保險便承擔起了協調政府、醫院、醫生、患者各個角色的利益分配，因此，在健康管理、咨詢、就診、醫院、診所等各個環節需要布下一張大網，以便各個業務協同。
在構筑生態的漫長培育期里，平安好醫生率先迎來收獲期。“平安好醫生將以在港成功上市為契機，掀開公司快速發展的新篇章。”王濤在上市儀式上如是說。
來源：鈦媒體
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